lunes, 4 de abril de 2011

El peletero/Cómo vender


Textos vírgenes, el arte de no decir nada. (7)

Cómo vender.

La venta personal, es decir, la obtención de un acuerdo de compra-venta en virtud de un contacto personal (en sentido amplio: cara a cara, contacto por teléfono, o postal) es un elemento clave del esfuerzo de comunicación de muchas empresas.

Los objetivos de la gestión comercial son en un último término de naturaleza económica. Se trata de vender con beneficio.

La cifra de ventas es el resultado de multiplicar el número de unidades vendidas por precio unitario. Las ventas a corto palazo (un ejercicio) de una empresa dependen básicamente de cuatro factores:

- Ventas de la empresa en ejercicios anteriores. Estas ventas significan la existencia de una clientela con una determinada imagen y hábitos de compra, que, en principio, deberían facilitar las ventas de ejercicios posteriores.
- Evolución de la demanda global. Esta demanda global o propensión al consumo depende, asimismo, de la demanda global anterior y de la situación económica general.
- Las acciones de la competencia. Las posiciones ya adquiridas y los planes de los competidores pueden dificultar en mayor o menor grado la cifra de ventas propia.
- La oferta comercial propia, traducida en Gastos Comerciales en la cuenta de resultados.

Ahora bien, los ingresos por ventas no pueden ser manejados a voluntad de la empresa. Asimismo los costes tienen una determinada estructura, que es necesario conocer para poder establecer de forma realista los beneficios esperados.

“Cómo vender”, José Luís Belío Galindo.

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La perfección consiste en manejar a voluntad las ventas y... las compras también, pero eso pocas veces sucede.

Las ventas en ejercicios anteriores sólo hablan, naturalmente, del pasado, así pues, la evolución de la demanda global puede dejarte en la cuneta, si no estás atento quedas fuera de juego para siempre; la lucha, el esfuerzo y la competencia terminan por cansarte y abandonas decepcionado cuando descubres que tu propio catálogo a nadie le interesa.

El cara a cara, o el cuerpo a cuerpo, se transforma, cambia al alejarse y empiezas a escribir cartas ofreciendo desde la distancia tus frutos o tus servicios, tus manos y tus palabras.

Tratas de vender sin oler a tu comprador, describes el producto, adornas el paquete, alabas los instrumentos de tu arte y elogias a tu cliente, le hablas de tú para que se confunda y le llamas por su nombre para que confíe y te pones a su entera disposición. Insinúas, incluso, que estás dispuesto a firmar alguna clase de contrato de compra-venta, adornas el texto con un par de gracias simpáticas, suaves y educadas, pero manifiestas, y precisas con claridad, que ofreces algún regalo, y adjuntas en una hoja aparte tu tarifa de favores sin olvidarte de dejar muy claro que estás dispuesto a realizar descuentos por cantidad y fidelidad.

¿Fidelidad?

Firmas y te vas a Somalia a domar elefantes, a cazar búfalos, a pescar antílopes y a montar oscuras y silenciosas gacelas de mar.

(“La perfección y las gacelas”, listado de las cosas imposibles, Demóstenes Vilanova del Bell Puig, marino y descubridor, 2075)

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